Körpersprache in Verhandlungssituationen

Eine Situation, die wohl jeder kennt: Jemand kommt auf Sie zu, um Sie zu begrüßen, und ist Ihnen vom ersten Moment an unsympathisch. Oft bilden wir uns in Sekundenschnelle ein Urteil über unser Gegenüber, ohne auch nur ein Wort mit ihm gewechselt zu haben. „Man kann nicht nicht kommunizieren“ bringt es Paul Watzlawick auf den Punkt. Mimik und Gestik sind oft entscheidender für Sympathie oder Antipathie als das, was wir sagen. Weiter kommt also nur derjenige, der sich gekonnt „in Szene setzt“.

Gezielte Selbstwahrnehmung

Die Körpersprache spielt gerade in Verhandlungen eine wichtige Rolle. Sie kann darüber entscheiden wie viel Vertrauen Ihr Gesprächspartner in Sie setzt. Dabei ist die Mimik viel leichter zu kontrollieren als die Gestik, die vielmehr vom Unterbewusstsein aus gesteuert wird. Eine Änderung der gewohnten Verhaltensweisen erfordert viel Geduld und Übung. An erster Stelle steht dabei die Selbstbeobachtung: Zeichnen Sie eine gestellte Verhandlungssituation auf Video auf oder fragen Sie Kollegen, wie Sie im Gespräch wirken. Dabei werden Ihnen unkontrollierte Mechanismen auffallen, die Sie selber gar nicht mehr wahrnehmen. So kann z. B. das wiederholte Wegstreifen der Haare eine automatisierte Form von Spannungsabbau oder Stressbewältigung sein. Versuchen Sie lieber mit den Bewegungen Ihrer Hände Ihre Aussagen zu unterstreichen. Dadurch verleihen Sie Ihrer Rede mehr Nachdruck und erhöhen die Aufmerksamkeit des Gesprächpartners.

Augen auf!

Wichtiger als die Gestik sind jedoch Ihre Augen. Schauen Sie Ihren Gesprächspartner offen und aufmerksam an. Damit signalisieren Sie Interesse und Standfestigkeit. Ein chinesisches Sprichwort sagt nicht umsonst: „Der Blick ist das zweite Rückgrad.“

Spieglein, Spieglein an der Wand…

Üben Sie am besten vor dem Spiegel eine Pose ein, die Sie möglichst positiv und locker wirken lässt. Denn schon Kleinigkeiten können den Gesamteindruck verändern: So kann z. B. ein um wenige Zentimeter gehobener Kopf arrogant wirken. Umgekehrt macht eine zusammengekauerte Haltung mit hervorgezogenen Schultern einen unsicheren und schwachen Eindruck.

Aktion und Reaktion

Genauso wichtig ist es aber auch die Körpersprache des Gesprächpartners genau zu beobachten und zu interpretieren. Nur dann können Sie schnell auf Stimmungsveränderungen reagieren und eventuelle Missverständnisse aus dem Weg räumen. Ein Zurücklehnen des Gegenübers nach längerer Bewegungslosigkeit kann z. B. darauf hindeuten, dass er an dieser Stelle auch inhaltlich zu Ihnen auf Distanz geht.

Bei aller Selbstbeherrschung und Beobachtungsgabe sollten Sie jedoch darauf achten, dass Ihr Gesichtsausdruck nicht aufgesetzt oder maskenhaft wirkt. Versuchen Sie möglichst entspannt zu sein. Das wird sich auch auf Ihren Gesprächspartner übertragen.